□本课程学习目标
☆　了解柜台销售的特点
☆　了解柜台销售人员的素质要求
☆　掌握专业的柜台销售技巧

□内容提要
第一讲 零售与柜台销售
　　1、零售发展的四个阶段
　　2、竞争性柜台销售的特点
　　3、柜台销售人员的工作
　　4、专业柜台销售人员的技能

第二讲 准备迎客阶段
　　1、准备阶段
　　2、迎客阶段的技巧

第三讲 了解需求阶段
　　1、了解需求
　　2、观察
　　3、经验
　　4、探问

第四讲 推荐产品阶段
　　1、推荐和展示产品
　　2、FAB(推荐产品顺序)
　　3、展示技巧

第五讲 零售客户
　　1、客户购买的决策过程
　　2、四类不同的购买客户

第六讲 处理异议和完成销售
　　1、处理异议
　　2、完成销售
　　3、送客阶段的商机把握